セールスイネーブルメント（Sales Enablement）とは？
近年、急速に注目を集めている「セールスイネーブルメント（Sales Enablement）」。
しかし、その概要や具体的な実践方法を理解している方はまだまだ少ないのではないでしょうか？本記事では、「セールスイネーブルメントって何？」という方に向けて解説していきます。
セールスイネーブルメントとは？
はじめに、セールスイネーブルメント（Sales Enablement）という言葉の理解と、セールスイネーブルメントを進めるうえでの強化・改善の対象について整理します。
セールスイネーブルメントについて知る
セールスイネーブルメント（Sales Enablement）とは、営業組織を強化するための手法で、営業活動を改善し、最適化するための概念や取り組みです。
営業に必要なツールやリソース、知識を提供し、営業担当者の能力向上、効率化、モチベーション向上を通して、売り上げの増加、顧客満足度の向上、離職率の低下などの効果が期待されます。
セールスイネーブルメントは、急速に変化する市場環境と顧客ニーズに対応する必要性から重要性が高まっており、マーケティング部門と営業部門が、営業活動で持続的に成果を上げる共通目標のもとに協力して実施されます。
セールスイネーブルメントと従来の営業トレーニングの違い
営業トレーニングは、主に営業担当者のスキルや知識の向上に焦点を当てたもので、商品知識、セールストーク、交渉術など特定のスキルを教育することが中心となります。
一方、セールスイネーブルメントは、より包括的なアプローチです。単なるスキル教育だけでなく、営業チーム全体の生産性と効果を最大化するための総合的な戦略です。この戦略には、営業トレーニングだけでなく、プロセスの設計やコンテンツ管理、パフォーマンス分析、ツールの提供など営業活動を支援する要素が含まれます。つまり、営業トレーニングはセールスイネーブルメントの一部と言えます。
セールスイネーブルメントは、個々の営業担当者のスキル向上だけではなく、組織全体を巻き込んで営業プロセスを最適化し、持続的な成果を目指します。
セールスイネーブルメントの4つの領域
セールスイネーブルメントでは限られた時間の中で最大限の成果を上げられるよう、営業組織を支援する4つの領域を強化・改善の対象としています。
ナレッジ（知識）領域
営業活動に必要な知識や情報を体系的に提供することです。
成果を出している営業が持つノウハウや、提案書のテンプレート、競合対策資料、市場データ、顧客事例など提案フェーズですぐに使える「ナレッジやコンテンツ」の共有です。これにより、営業ナレッジの標準化が可能となります。
併せて、ナレッジを共有する文化が醸成されることで組織内でのコミュニケーションが活性化し、モチベーションや営業力アップの好循環が生まれやすくなります。
ワーク（活動）領域
営業活動におけるプロセスで、営業プロセスを可視化し標準化させることです。
プロセスがブラックボックス化していると、業務の効率ならびに品質低下を引き起こします。営業プロセスを可視化することで営業担当者の違いによる成果のバラつきを無くし標準化を図ります。併せて、各ステップで活用するナレッジを共有することで、営業担当者がやるべきことが明確になり、業務効率と成果の向上が期待できます。
ラーニング（学習）領域
継続的なスキルアップを支援する学習プログラムを整備することです。
営業活動に必要な商品知識や営業スキルの習得を目的とした学習プログラム・育成体制のことをいいます。
学習環境を整備し、営業組織全体のスキルの底上げを狙います。
長時間の学習時間の確保は会社として難しい部分があると思います。また、進度確認のしやすさや営業自身のモチベーション向上にもつながるという点で、1コマ5分〜10分程度の短時間で学習できるコンテンツを多く用意するなど工夫するとよいでしょう。
また、理解度を高めるという点で動画やロールプレイングの活用もお勧めします。
ピープル（人材）領域
営業プロセスごとに必要なスキルを定義し、営業担当者に不足しているスキルを明確にすることです。営業スキルを定量化し、各個人の現状をマッピング、認識したうえで補うべきスキルを明確にします。
営業スキルは大きく分けて「基礎能力」「商品知識」「セールススキル」の3つです。すべてのスキル習得が理想ですが、それなりの時間と経験が必要となります。このため、習得すべきスキルに優先順位を付けることも必要です。
セールスイネーブルメントの実践方法
次に、セールスイネーブルメントに取り組むための手順やポイントを説明していきます。
セールスイネーブルメントの導入
セールスイネーブルメントを実践するうえでの手順について説明していきます。
- 目標設定と戦略立案
セールスイネーブルメント導入の第一歩は、明確な目標を設定することです。企業のビジネスゴールや営業目標を具体的に定め、それに基づいてセールスイネーブルメントの戦略を策定します。例えば、営業プロセスの効率化、新規顧客の獲得、既存顧客の維持と拡大などを目標として設定します。 - 現状分析
現在の営業活動やプロセスを詳細に分析します。これには、営業チームのスキルセット、使用中のツールやリソース、顧客とのやり取りの方法などが含まれます。これにより、現状の強みと課題を明確にし、具体的な改善アクションを計画することにつなげます。なお、再現性のあるプロセスが重要です。そのためにプロセスの見直しの必要性も併せて検討することが有効です。 - ツールの選定
セールスイネーブルメントを成功させるためには、適切なツールやプラットフォームの選定が不可欠です。例えば、CRMシステム、営業支援ツール、コンテンツ管理システムなどを導入し、営業チームが必要な情報に迅速かつ容易にアクセスできるようにします。 - コンテンツの整備と提供
営業チームが顧客と効果的にコミュニケーションをとるためのコンテンツを整備します。これには、製品情報、営業プレゼンテーション、ケーススタディ、FAQ、競合分析などが含まれます。先にも書いていますが、成果を出している営業が持つノウハウや、提案書のテンプレート化なども重要です。
また、ノウハウの共有という点で文書などのドキュメントではなかなか伝わりづらい営業スキルに関しては、動画活用も効果的です。常に最新の情報を提供し、営業チームが簡単にアクセスできるようにすることが重要です。 - トレーニングとコーチング
セールスイネーブルメントの効果を最大化するためには、営業チームのスキル向上が欠かせません。定期的なトレーニングやコーチングを通じて、新しいツールやプロセスの使用方法、効果的な営業手法を習得させます。これにより、営業チームのパフォーマンスを最大化させます。 - パフォーマンスの測定とフィードバック
導入したセールスイネーブルメントの効果を測定し、定期的にフィードバックを行います。KPI（重要業績評価指標）を設定し、営業活動の成果を定量的に評価します。フィードバックを基に戦略やプロセスを見直し、継続的な改善を図ります。 - 継続的な改善
セールスイネーブルメントは一度導入して終わりではなく、常に改善が求められます。市場や顧客のニーズの変化に対応し、営業戦略やツールをアップデートし、最適な状態を維持します。定期的なレビューと改善を繰り返すことで、持続可能な売り上げの成長を実現します。
セールスイネーブルメントの導入は、営業活動の効率化と成果向上を目指す重要なプロセスです。
これらのステップを順に踏むことで、効果的なセールスイネーブルメントを実現し、持続的な売り上げの成長を達成することができます。
セールスイネーブルメントに取り組むうえでのポイント
セールスイネーブルメントを進めるうえでのポイントは3つあります。
組織を横断した連携
営業プロセスは、複数の部門をまたいだ活動となります。このため、セールスイネーブルメントを実践するうえでは、営業組織単体ではなく営業活動に係わる社内のステークホルダーとの連携が重要です。プロジェクトとして取り組む際に、意義や目的、KPIなどを共有し協力を得て進められる体制構築が重要です。
コミュニケーション
営業チーム内および他部門との一貫したコミュニケーションの場を用意します。定期的なミーティングや情報共有の場を設け、全員が最新の情報にアクセスできるようにします。これにより、連携が強化され、営業活動がスムーズに進行します。
適切なツールの選定
効果的なセールスイネーブルメントには、適切なツールとリソースが必要です。CRMやセールスイネーブルメントプラットフォームなど、適切なツールを使用することで、販売プロセスを効率化し、販売チームがより多くのリードを追跡し、管理することが可能になります。また、営業チームが顧客と効果的にコミュニケーションを取り、成果を出すための支援につながります。
また、ツール選定においては、営業などITリテラシーを問わないシンプルなツールを選定することも重要です。
まとめ
以上が、セールスイネーブルメントの解説です。セールスイネーブルメントは、現代の競争環境を勝ち抜くために必須の戦略です。本ブログで紹介した内容を参考に、貴社に最適なセールスイネーブルメントを実践し、営業の飛躍的成長を実現してください。
参考ツール
セールスイネーブルメントに取り組むうえでCRMツールやSFAツールの活用は必須となりますが、その他のツールとの組み合わせも重要です。
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整備したドキュメントや動画などのコンテンツの共有はもちろん、コミュニケーションの場の提供や情報の発信・共有に活用いただけます。
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執筆者情報：
ユニリタCommuRingチーム
株式会社ユニリタ DXイノベーション部
取引コミュニケーションツール「CommuRing」のプロモーション担当チームです。
コミュニケーション情報を蓄積・共有・活用するシステムに長年携わってきたメンバーが、取引先・多拠点の管理に課題を持つ方に、役立つ情報をわかりやすく発信することを心がけています。
